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「营销绩效分析报告」怎么做?这套模板让领导一看就懂(营销绩效评价)
年中刚过,不少公司都需要做上半年度的营销绩效分析,但很多人都不知道要怎么去切入下手做。
今天咱们就来解读一份【简版营销绩效分析报告】,报告要求是针对公司2020上半年销售收入,分析统计营销线各区域/具体人员的目标完成情况,并给出营销建议。
分全国各区域、区域内各小组,计算绩效指标完成情况,并与去年同期值、目标差异值做对比从区域可以下钻到个人,完成个人业绩分析以下分析过程使用工具为FineBI,源数据见评论区营销绩效分析报告模板www.fanruan.com/finebi?utm_source=media&utm_medium=zhihu&utm_campaign=lqf&utm_term=rg_8
第一模块:组织绩效完成情况
经营分析报告一定要结论先行,关键信息先概括总结,如果有需要关注和改进的后续再形成专项分析。

报告首先给出营销线关键绩效指标 ①净销售额完成进度 ②回款净额进度 ③项目利润率及机会预计金额,如下图

①关键绩效计算公式:
销售净额完成率=销售净额减K/销售净额-K-月目标回款净额完成率=回款净额减K/回款净额-K-月目标项目净利率=(销售收入-总成本-税金及附加-现金折扣-产品促销费用-广告费-人力成本)/销售收入给出结论:
2020年1-4月销售组织绩效情况如下:
净销售额完成当年进度的:33.24%回款净额完成当年进度的:31.92%项目利润率达:13.95%②小组综合完成情况:
小组综合完成情况是指销售净额、回款净额、利润率都高,而不仅仅是其中一个指标优秀,因此就需要有一个可以计算综合完成情况的指标。例如得分数据,如下图所示:

通过上述计算的销售任务、回款、项目利润率占不同的权重,进行加权计算得到综合完成情况,然后即可对不同小组和个人进行评价。例如展示销售小组每个指标的得分情况和总加权得分情况,点击对应销售小组和下钻到「销售个人」,如下图所示:

给出结论:
GAV、LEO、VIN、XIA小组 2020-01-2020-04 总得分较低,需要重点关注
③地区综合完成情况:
同理,对地区也进行综合完成情况计算,如下图所示:

给出结论:
2020-01-2020-04 京津区、上海区得分较低,需要优化改进。
第二模块:组织绩效同比、目标差异分析
①综合完成情况同比
只看当年的数据是片面的,需要和去年数据进行对比,看到同比差距。点击最下方指标名称,依次点击每一个指标,查看年同比情况,如下图:

给出结论:
总体来看,四个月份的组织绩效完成情况相比2019年呈同比下降趋势。销售完成率得分情况相对稍好,回款和利润情况不容乐观,需要催促回款,并且控制项目成本。
②目标完成基线值
上面已经探究了不同维度当前的完成情况,但是否已经达到每月制定的基线值目标了呢?例如基线值:
销售净额完成率:60%回款净额完成率:60%项目利润率:24%则根据区域、小组、个人、以及月度时间四个维度查看目标差异值,如下图:

给出结论:
LUY、GAV、LEO、VIN、XIA小组销售净额和回款净额完成率低于基准值60%,虽然BRAD小组完成率较高,但项目利润为负,需要确认原因京津区三个值都低于基准线,需密切关注四个月的项目利润率普遍低于基准值20%,需要着重关注项目成本和项目回款状况报告制作工具:
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